L’industrializzazione dell’approccio commerciale è un metodo elaborato da Wikane 25 anni fa. È stato l’oggetto di un’opera pubblicata dalle Editions d’Organisation: « Faire décoller son chiffre d’affaires, l’esprit de conquête » (Far decollare il proprio giro d’affari, lo spirito di conquista). Permette di trattare l’attività commerciale come un processo industriale.
Gli indicatori implementati permettono di misurare il rendimento delle diverse azioni e dunque di effettuare un arbitraggio a favore di quelle più redditizie.
Nel giro di un anno, le informazioni raccolte permettono di controllare tappa dopo tappa, il processo di creazione del giro d’affari nella vostra attività.
Il successo di questo metodo riposa sul targeting di un portfolio di aziende, suscettibili di essere interessate dall’offerta e l’implementazione di azioni differenziate in funzione dei target rispettando 3 principi fondamentali : Esaustività, Ripetitività, Durata.
Per esperienza, l’applicazione di questo metodo permette di perfezionare sia la ricerca che « l’allevamento» di clienti e richiama l’attenzione dei commerciali sul valore di ogni cliente. I risultati ottenuti dopo uno o due anni sono notevoli con degli incrementi annui del volume d’affari del 15% e più.